„Negocjacje handlowe w perspektywie kupieckiej”

Cele szkolenia

Zajęcia koncentrują się na uczeniu i trenowaniu:

•  elastycznego podejścia do relacji handlowej z możliwością wyboru adekwatnej strategii do danej sytuacji, kierując się kryterium opłacalności oraz stopniem zaspokojenia najważniejszych interesów;

•  zagrywek osłabiających pozycje i pewność siebie oferentów celem stworzenia wygodniejszej relacji dla kupującego;

•  bardziej skutecznych metod radzenia sobie z oferentami, którzy stosują trudne zagrywki i są coraz lepiej przygotowani do sztuki negocjacji handlowych;

•  pomysłów na twórcze wychodzenie z impasów w negocjacjach w imię partnerskiej współpracy;

•  radzenia sobie z trudnymi postawami silnych partnerów w rozmowach oraz przejawami negocjacji z pozycji monopolisty.

•  formułowania i uwzględniania wzajemnych interesów podczas negocjacji.

Program szkolenia

Ramowy program warsztatu dwudniowego:

1. Wstępny kontrakt i rozpoznanie oczekiwań uczestników szkolenia (runda).

2. Podstawowe sposoby budowania kontaktu i zdobywania informacji o oferencie – blok komunikacyjny- stanowisko, a potrzeba, intencje,  trudne pytania, parafraza (ćwiczenia w parach).

3. Wykład o filozofii i specyfice GRY kupieckiej.

4. Kreowanie siebie na ważnego klienta – sposoby kształtowania wygodnej relacji z oferentem oraz osłabiania jego pewności siebie – modelowanie tematu i sposobu rozmowy, rozpoznawania najważniejszych interesów i ograniczeń dostawcy, przerywanie, niedawanie uwagi, presja czasu, „kamienna twarz” (ćwiczenia w grupach zadaniowych).

5. Diagnoza typowych pułapek i ograniczeń kupującego w pierwszym kontakcie z oferentem (zapis wideo, analiza, studium przypadku, scenki w parach).

6. Przygotowanie do spotkania z oferentem – stworzenie listy kategorii do oceny rozpatrywanych ofert (burza mózgów, praca indywidualna).

7. Rozpoznawanie własnych obszarów największej podatności na manipulacje .

8. Wykład o zasadach prowadzenia negocjacji nastawionych na współpracę.

9. Sztuka rozwiązywania konfliktów, etapy negocjacji, reguły negocjacyjne (ćwiczenia w parach).

10. Jak narzucać swój styl rozmowy podczas spotkania z oferentem – wstępne osłabianie czyli  debiuty kupieckie (praca w podgrupach).

• programy informacyjne NLP- jak rozpoznawać nieświadome drogi podejmowania decyzji przez oferenta, co mówić, aby dać mu satysfakcję i zjednać go do siebie; co mówić i robić, aby rozmowa z kupcem była dla oferenta przyjemnością ( praca w podgrupach).

• asertywność kupca – jak radzić sobie z presją i zagrywkami sprzedających. Odmowa kupiecka, stawianie granic, krytyka i radzenie sobie z sugestiami i uwodzeniem” (praca z kamerą wideo, ćwiczenia w podgrupach).

• „kupiec bez granic” – jak twórczo korzystać z niestandardowych i niestereotypowych zagrywek w kontaktach z wymagającymi handlowcami (ćwiczenia w podgrupach).

• jak się targować w końcówce negocjacji – jak dawać  satysfakcję partnerowi, sztuka czynienia ustępstw, stawianie warunków  (ćwiczenia w podgrupach).

• wykład o mitach i stereotypach osłabiających pozycję oferenta.

Podsumowanie warsztatu.

Zapraszamy do kontaktu

Zapraszamy do kontaktu