„Zwinne handlowanie – jak skutecznie sprzedawać, budować długotrwałe, owocne relacje z Klientami osobowościowo podobnymi oraz odmiennymi, opierając się na psychologicznych potrzebach i zachowując dystans do trudnych zagrywek Klienta?”

Cele szkolenia

Uczestnictwo w warsztacie umożliwi zapoznanie się z narzędziami kreującymi Zwinne (Agile) indywidualne podejście do sprzedaży oraz budowania satysfakcjonującego kontaktu z ludźmi, także tymi którzy są od nas osobowościowo odmienni.

Udział w warsztacie da odpowiedź na pytania: w jaki sposób ludzie gromadzą informacje o świecie, jak te informacje wykorzystują podejmując decyzje o zakupie i współpracy biznesowej, jak Klienci postrzegają i organizują sobie otaczającą ich rzeczywistość? Porozmawiamy o Zwinnym (Agile) podejściu do sprzedaży oraz „programach informacyjnych”, ponieważ siła zjawiska jest tak duża, że nawet najlepsze rozwiązanie, które proponujemy naszemu Klientowi z „niewiadomych przyczyn” może przez nie stracić całą swoją atrakcyjność. Programy informacyjne (inne niż nasze) powodują, iż odbieramy niektórych ludzi, także Klientów jako marudnych, uciążliwych, niepoważnych. Trudno jest nam z nimi rozmawiać, nie rozumiemy ich postępowania i powodów dla których nie potrafimy sprzedać naszych usług, towarów. Uczestnictwo w warsztacie przybliży każdego handlowca do znalezienia indywidualnych rozwiązań na opisane „bolączki” oraz do sprawnego użycia w rzeczywistości zawodowej zwinnych metod budowania długotrwale owocnych i obopólnie korzystnych relacji handlowych.

Zajęcia koncentrują się na uczeniu i trenowaniu:

• budowania dobrego i prawdziwego kontaktu z klientem

• rozpoznawania i uwzględniania rzeczywistych, psychologicznych potrzeb klientów

• zwinnym dopasowywaniu stylu rozmowy i negocjacji do programu informacyjnego klienta

• twórczego reagowania na gry klientów na bazie indywidualnego potencjału

• zwinnego przekraczania osobistych ograniczeń w reagowaniu na trudne zachowania

• zwinnego targowania się

• radzenia sobie z uzasadnionymi reklamacjami.

Program szkolenia

Ramowy program warsztatu trzydniowego:

1. Wstępny kontrakt. Doprecyzowanie potrzeb oraz oczekiwań uczestników.

2. Podstawowe zwinne umiejętności budowania przejrzystego kontaktu z klientem. Odsłanianie siebie czyli nazywanie swoich intencji i interesów. Aktywne poznawanie psychologicznych potrzeb klienta – trudne pytania i sposoby zdobywania informacji. Parafrazowanie interesów i emocji oraz porządkowanie wypowiedzi partnera handlowego – skuteczne słuchanie, zwinne unikanie nieporozumień i zjednanie klienta do współpracy, adoptowania zmian.

3. Pierwszy kontakt telefoniczny, osobisty, wirtualny. Jak zbudować przekaz sprzedażowy, aby przykuł uwagę, zainteresował, wywołał pożądanie i akcję u odbiorcy.

4. Wstęp do nauki szybkiej diagnozy programów informacyjnych.

5. Zwinne handlowanie. Filozofia handlowania w nieustannie zmieniającej się i chaotycznej rzeczywistości.

6. Zwinne debiuty – przejrzyste sposoby nieinwazyjnego zjednywania klienta, przyciąganie jego uwagi, wzbudzanie zainteresowania oraz rozpoznawanie pozacenowych interesów.

7. Zwinna diagnoza programów informacyjnych – jak skutecznie sprzedawać i budować zaufanie, życzliwość klienta, bez wywierania presji i manipulacji, rozumiejąc jego podświadomość?

8. Asertywność handlowca – podstawowe narzędzia obrony przed presją, manipulacją i krytyką klientów: odmowa handlowa, stawianie granic, poszukiwanie krytyki, zamglanie, zamiana oceny na opinię.

9. Zwinne targowanie się, czyli sztuka czynienia ustępstw. Jak zadowolić klienta, nie ulegając jego żądaniom, dążąc do pełnej adaptacji zmian.

10. Trudny klient – zwinne i konstruktywne sposoby radzenia sobie z zachowaniami Klientów w oparciu o trudne doświadczenia uczestników.

11. Reklamacje – jak sobie radzić z uzasadnionymi pretensjami i niezadowoleniem Klientów?

12. Zwinne sposoby radzenia sobie z utratą motywacji. Tworzenie listy indywidualnych „osłabiaczy” i „wzmacniaczy”.

13. Odtruwanie i przewartościowanie – ćwiczenie umiejętności chronienia się przed utratą motywacji, korzystając z pomocy kolegów z zespołu.

Zakończenie warsztatu.

Zapraszamy do kontaktu

Zapraszamy do kontaktu